Главная / Заметки / У кого купить ворота?

У кого купить ворота?

« Назад

У кого купить ворота? 16.02.2016 02:04

  Производитель комплектующих секционных ворот  - завод, в задачи которого входят: выпуск готовой продукции на сборочных площадках, контроль качества и хранение товаров, оптимизирование существующего модельного ряда, изучение спроса, формирование маркетингового позиционирования продукции на рынке и обоснование ценовой позиции, создание и проведение рекламных кампаний, работа с покупателями, и второстепенные процессы, обеспечивающие уже перечисленные выше. Сбыт готовых ворот среди них не стоит единственным условием успеха кампании, но в совокупности подразделения завода работают в этом направлении так или иначе.

  При этом каждый заказ на секционные ворота приходится формулировать в терминах, понятных складу комплектации, сборочным участкам и автоматизированному учету. При загрузке производственных мощностей выше 70-100 ворот в сутки и круглосуточном режиме работы потеря человеческих ресурсов на согласование деталей заказа и уточнение характеристик ворот у потребителя затрудняет прохождение заказа: отделы по работе с клиентами работают только днем, и необходимая информация не успевает добываться. Тогда завод - производитель ворот переходит к единому шаблону оформления производственных заданий и транслирует эту задачу на клиентов. Неподготовленный разовый покупатель не владеет терминологией производителя комплектации, не представляет себе ограничений в формировании модельного ряда ворот, ему нужно консультирование по монтажу и применению ворот, а так же послепродажная поддержка - и тогда на первый план выходят посредники - профессиональные и кажущиеся таковыми продавцы секционных ворот.

  Функция посредника - выяснить интерес потенциального покупателя, дать информацию по многообразию ворот, помочь с подготовкой проема для ворот (иногда предоставить для этого своих монтажников), просчитать конфигурацию ворот в пределах технических ограничений с учетом бюджета клиента, поделиться своей оптовой скидкой и организовать изготовление готовых ворот.

  Первые позиции в рейтинге профессиональных покупателей у производителя комплектующих ворот делят самостоятельные сборщики ворот и монтажно-сервисные организации (партнеры или дилеры завода).

  Самостоятельные сборщики ворот изготавливают ворота на своих площадках. Они сами определяют, из какой комплектации собирать ворота и какой модельный ряд ставить "во главу угла". Сборщики при изготовлении руководствуются общим ГОСТом и самостоятельно придуманными техническими условиями. Случается так, что сэндвич панели и фурнитура закупаются у каких попало поставщиков в угоду прибыли, что негативно влияет на качество  готовых секционных ворот. Еще один фокус в ценовой политике производителей комплектующих заключается в том, то они продают комплектующие отдельно дороже, чем в составе готовых ворот. Это делается для того, что бы сборщики ворот не составляли конкуренции производителям на рынке. Поэтому даже при равных ценах качество готового изделия у сборщика ворот заведомо ниже качества завода-производителя комплектующих.

  Монтажно-сервисные организации продают не столько ворота, сколько сопутствующие услуги: замеры и консультации, работу по подготовке проема к монтажу, монтаж секционных ворот и автоматики, и сервисную поддержку. Готовые секционные ворота покупаются у производителя комплектующих по оптовым ценам. Для поддержания серьезного объема продаж им приходится "окучивать" и розничных клиентов (частников), и строительные организации неполного цикла, и агентов по сбыту сопутствующих товаров, а так же обслуживающие организации, мойки и автосервисы. Конкуренция плотная, поэтому предлагаемая цена на комплекс ворот и услуг - ниже рыночной. Узкопрофильная воротная организация с адекватными сотрудниками в штате не столкнется с неразрешимыми задачами, предложит простейшее из возможных решений. Среди минусов стоит выделить одно: потенциальному покупателю предстоит отобрать вменяемого продавца среди монтажно-сервисных организаций.

  Обособленную группу составляют агенты-перепродавцы на рынке ворот. Это организации, выставочные залы, торговые точки на строительных рынках, магазины сопутствующих товаров: окон, потолков, шкафов-купе, кровли и т.п. Здесь нет прямых связей с производителем комплектующих ворот, и нет штатных монтажников, замерщиков и ремонтников. Такие продавцы получают "агентский" процент при перепродаже и принимают минимальное участие в заказе. Обмен согласованиями и передача оплаты клиента поставщику товаров и услуг - вот посильная задача для них.

  Еще одна группа продавцов на рынке секционных ворот - частники. В этот блок входят сотрудники воротных компаний (менеджеры, монтажники, ремонтники, замерщики - пытающиеся "похалтурить"), бывшие агенты-посредники и продавцы ворот, оставшиеся без юридического лица и штата сотрудников в результате предшествующей непродуктивной работе  и "вольные стрелки" - работающие в нелегальном поле монтажники и продавцы. Это крайне нежелательный вариант покупки секционных ворот. В процессе работы мы регулярно сталкиваемся с вопиющими случаями обмана, когда такие дельцы берут минимальную предоплату  и исчезают, либо привозят ворота и автоматику заведомо худшего качества, чем требуется клиенту.

  В заключение попробуем описать критерии, на которые стоит уделить внимание при выборе продавца ворот:

- желательно что бы продавец имел прямую связь с производителем комплектующих и готовых секционных ворот. Как правило такие отношения подтверждаются сертификатом дилера или партнера. Иногда производители размещают информацию о своих представителях в других регионах в разделе контакты на сайте.

- профессионализм продавца приходит с опытом работы на рынке ворот. Минимальный возраст продающей организации, с которым стоит связываться покупателю ворот - 4-5 лет. Этот достаточный период для складывания согласованно действующего коллектива. 

- обязательно заключение договора, подтверждающего принятие заказа на изготовление ворот и предоставление сопутствующих услуг. В этом случае клиенту гарантируется, что даже при негативном течении сделки он отстоит законные права.

- сверхнизкая цена заставляет продавца сэкономить на качестве товаров и услуг - т.е. на покупателе. Кроме того цены, называемые на этапе согласования как правило корректируются после встречи на объекте с замерщиком. Мы знаем организации, в которых у сотрудников на телефоне прямая задача - увеличить количество выездов замерщиков на объекты, т.к. при личной встрече с клиентом выше вероятность заключить договор даже с завышенными ценами.

- производитель секционных ворот требует у своих клиентов полной оплаты товара. Стоит усомниться в чистоте помыслов компаний, предлагающих заключать договора на безпредоплатной основе либо с заниженным авансом - как они покроют личные обязательства перед поставщиком? 

- адекватность сотрудников в общении. Если появились сомнения, что вас понимают - не стоит ввязываться в неприятности.


Комментарии


Комментариев пока нет

Добавить комментарий *Имя:


*E-mail:


*Комментарий: